Киберспорт набирает все большую популярность в последние годы. Как букмекерским компаниям работать с киберспортсменами — читайте а данном материале.
Вероятно, все читали, что чемпионаты по видеоиграм (или киберспорт) имеют $612-миллионный рынок и что по всему миру их аудитория насчитывает 134 миллиона зрителей. Большинство, наверное, знает, что компания Amazon купила ведущий сайт потокового вещания Twitch почти за миллиард долларов и что YouTube пытается сравнять счёты, запустив свою собственную игровую платформу.
Но вряд ли кто-то знает, что первый лицензированный чемпионат по видеоиграм закончился тем, что его победитель получил приз от разработчика игры Quake Джона Кармака его собственную «Феррари». Также мало кому известно, что издатели видеоигр предоставляют лицензию на право использования их имен для проведения чемпионатов по видеоиграм. Сегодня многие ведущие участники чемпионатов могут больше заработать на потоковом вещании, чем на своем рабочем месте и выигрывая на турнирах.
А вы знали, что на черном рынке на игру CounterStrike: Global Offensive («КонтрСтрайк: глобальное наступление) тратится порядка $4,5 миллиона? А что у букмекерского веб-сайта игры Dota 2 больше фанатов на «Фейсбуке», чем у компаний William Hill, Ladbrokes или bet365? И что на игру League of Legends («Лига Легенд»), одну из ведущих в киберспорте, тратится меньше денег, чем на относительно менее распространенную игру StarCraft II? Почему дела обстоят именно так?
Операторы букмекерских контор, вероятно, рассматривают киберспорт либо как новый рынок для уже существующего спортивного букмекерства, либо как совершенно новый продукт (к примеру, спортивный тотализатор Betway). Следовательно, понимание общей картины киберспорта, тонкостей различных игр, разных видов фанатов и способов привлечения пользователей являются крайней важными для достижения успеха. Без этого понимания букмекеры будут сильно рисковать остаться в проигрышной позиции по сравнению с конкурентами, которые лучше понимают основы соревнований, и по этой причине будут вкладывать в них больше ресурсов, чтобы получать прибыль в долгосрочной перспективе.
Вот несколько основных тезисов, которые помогут вам пересмотреть свой подход и успешно создать клиентскую базу для кибеспорта.
Поймите, что разные игры представляют собой разные виды спорта: киберспорот – всеохватывающее понятие
Основное заблуждение в том, что киберспорт однороден, но это не так. Точно так же, как вы делите на сегменты спорт и по-разному взаимодействуете с любителями футбола, скачек и тенниса, вам необходимо поступать и с игроками в League of Legends, StarCraft II и CounterStrike. Любители киберспорта по-разному относятся к разным играм. Точно так же, как спортивные болельщики одни виды спорта смотрят часто, другие – редко, а некоторые – и вовсе не смотрят, болельщики киберспорта ничем от них не отличаются. Аналогичным образом отличаются демографические данные людей, увлекающихся определенной игрой. Это будет влиять на вашу рекламную деятельность и маркетинг: болельщики разнятся в зависимости от игр, в которые они играют, у них есть ключевые различия в ценностях, степени подверженности влиянию азартных игр, и в их особенностях ставок.
Соответствующим образом следует изменить Вашу стратегию продаж и то, каким образом представлен Ваш рынок сбыта. Некоторые букмекеры проводили кампании по привлечению клиентов накануне прошедшего чемпионата The International, крупнейшего мероприятия игры Dota 2. Но в течение нескольких дней после окончания чемпионата ни один из них не предложил коэффициенты ставок на менее известных матчах, что помогло бы привлечь новых клиентов. Однако на чёрном рынке некоторые запланированные игры получили до 40% от объема ставок на финальной игре турнира The International. Вероятно, букмекеры считали, что при наличии других рынков киберспорта, они способны привлечь пользователей, но они не учли особенности образа мышления игрока в Dota. Сейчас многие веб-сайты совмещают запланированные игры. Названия команд дублируются в разных играх, и это сбивает с толку игроков – они не могут быстро сориентироваться, на какие игры можно делать ставки.
Букмекерам также следует обдумать, почему они предлагают делать ставки на определенные игры, то есть почему World of Tanks («Мир танков»), а не Call of Duty («Зов долга»)? Разные игры предлагают различные возможности для ставок, если говорить о рекламных возможностях и обороте. Поэтому очень важно использовать рекламу, которая будет соответствовать болельщикам каждой отдельной игры и находить у них отклик.
Принимайте во внимание динамику ставок в кибеспорте и то, как она влияет на предпочтения и ожидания пользователей
На данный момент различные соревнования по видеоиграм использовали очень разные уровни ставок. Представление о том, как это влияет на привычки и ожидания пользователей, поможет вам понять, как они думают, и следовательно — как Вам необходимо взаимодействовать с ними, а также это поможет вам увидеть возможности для увеличения оборота.
Игра League of Legends («Лига легенд»), общепризнанный лидер в киберспорте, является одной из наименее развитых в отношении ставок. Она заняла лишь третье место по обороту для букмекерской компании Pinnacle (как сообщает журнал EGR), пропустив вперед StarCraft II и Dota2 — главным образом потому, что реклама азартных игр запрещена в самом значительном турнире LCS. Взаимодействуя с такими пользователями, необходимо скорее научить их делать ставки, а не предполагать, что они уже играют на деньги с другими компаниями-конкурентами.
С другой стороны, большая часть аудитории CounterStrike: Global Offensive и Dota 2 уже знакома со ставками, поскольку огромные суммы ставятся на тотализаторах черного рынка с использованием внутриигровых скинов. По этой причине игроки, ставящие на CounterStrike, думают не простыми или десятичными дробями, а процентами, поскольку они привыкли именно к такой форме презентации коэффициентов. Принцип действия тотализатора также предполагает, что эти игроки не привыкли ставить на несколько исходов игры, зачастую они будут делать одиночные ставки с низкой ценой.
Знание разных игр также поможет определить другие продукты, к которым новые пользователи могут быть предрасположены, что позволит Вам наиболее успешно продавать их. Процесс открывания сундука в CounterStrike и Dota2 чем-то напоминает слотовый автомат, в то время как любители стратегий в реальном времени или многопользовательских сетевых боевых арен (MOBA), вероятно, предпочтут более стратегическую игру, такую как блекджек.
Определите наилучшие способы привлечения новых клиентов
Существует множество способов привлечения новых клиентов, которые будут заинтересованы в размещении ставок на киберспортивных рынках. Рассмотрите эти рынки в качестве инструмента привлечения перед тем, как продавать клиентам другие продукты. В то время как отдельные рекламные кампании будут отличаться, в зависимости от игры, существует и много общих тем. Традиционные каналы связи, такие как социальные сети, предоставляют возможности для целевого взаимодействия, так необходимого для успешности кампаний. Сегменты графической рекламы могут быть разработаны для соответствующих веб-сайтов или прямой рекламы.
Многие операторы хотят, чтобы аффилиаты занимались оценкой ситуации, но это ограничивает возможности в контексте общего объёма рынка, а оплачиваемый поиск дает больше возможностей для привлечения заинтересованных пользователей. Одно из захватывающих достижений киберспорта – возможность использования видео в качестве нового рекламного канала. Размещение рекламы на сайтах, транслирующих азартные игры, к примеру Twitch или новый YouTube Gaming, обеспечивает более целевую аудиторию, нежели та, которую раньше предлагал YouTube, и может превратить видео в экономически выгодный инструмент для привлечения клиентов, а также для брендинга.
Убедите клиентов в том, что вы по-настоящему разбираетесь в киберспорте
Позаботьтесь о том, чтобы ваша реклама привлекала внимание и говорила о том, что вы букмекер, который разбирается в киберспорте, и, что самое главное, постарайтесь не показать себя компанией, которая просто хочет нажиться на популярном течении. Как и большинство интернет-сообществ, любители киберспорта очень сообразительны. Несмотря на то, что они с радостью будут пользоваться услугами компаний, которые способствуют их процветанию, они не преминут воспользоваться возможностью выступить против тех компаний, которые, по их мнению, не разделяют их страсти или лишь пытаются нажиться на них.
Если бы центральной темой вашей рекламной кампании к открытию Премьер-лиги было противостояние команд «Эвертон» и «Уотфорд», а не «Манчестер Юнайтед» — «Тоттенхэм», ваши клиенты были бы сбиты с толку. Точно так же они были бы озадачены, если бы в рекламе футбольного «эль классико» отсутствовали Роналду и Месси. Тем не менее, именно так поступили некоторые букмекеры с ценовой политикой и рекламной кампанией киберспорта. На прошедшем чемпионате ESL One отдельные букмекеры сильно завысили коэффициенты ставок. Однако когда соревнование подходило к концу, некоторые БК и вовсе не предлагали ставок на финальную игру. Любой игрок, пожелавший сделать ставку, вынужден был обратиться к конкуренту. Убедитесь в том, что вы в курсе главных матчей, знаете ключевых игроков и разбираетесь в том, какая реклама вызовет интерес у вашей аудитории.
Существует огромное количество техник привлечения и удержания клиентов, которые можно успешно использовать. Но маловероятно, что стандартные накопительные бонусы вызовут хоть какой-то интерес, поскольку по вечерам проходит всего несколько выделяющихся игр. Запомните, что киберспорт не похож на традиционные спортивные чемпионаты, где в один и тот же день проходит много высококлассных матчей. Подумайте о создании рекламной кампании для чемпионата League of Legends с участием команды SK Telecom T1, которая будет гласить: «Мы вернем вам деньги, если Фейкер завоюет первую позицию». На рынке с незначительной дифференциацией цен нестандартные решения позволят выделить ваш бренд.
Люк Коттон, специалист по видеоиграм в компании Digital Fuel Marketing
Источник:
